سلوك المستهلك وتأثيره على عملية قرار الشراء، يعتبر سلوك المستهلك من العوامل المهمة التي تؤثر على عملية قرار الشراء، وهناك العديد من العوامل الأخرى التي تتداخل مع اتخاذ قرار الشراء.
إذن نحن بحاجة إلى توضيح من هو المستهلك؟ ما هو سلوك المستهلك؟ وما هو تأثير ذلك على عملية قرار الشراء.
من هو المستهلك؟
يطلق مصطلح “المستهلك” على الشخص الذي يشتري المنتجات والخدمات من السوق لإشباع رغباته وتلبية احتياجاته واحتياجات أسرته المتنوعة والمتنوعة في مختلف جوانب الحياة.
هذا هو الشخص الذي يستهدفه أصحاب الشركات والعلامات التجارية لبيع خدماتهم ومنتجاتهم له.
راجع أيضًا: كيفية الشراء من الإنترنت من الألف إلى الياء
اشرح سلوك المستهلك
هذه هي أفعال وأفعال المستهلك الذي يستخدمها في عملية الشراء سواء كان ذلك أثناء التخطيط أو التنفيذ أو التقييم بعد التجربة.
أهمية دراسة سلوك المستهلك
هناك أهمية كبيرة في دراسة سلوك المستهلك والتي نوضحها على النحو التالي:
أولاً، من المهم للمستهلكين
تكمن أهميتها بالنسبة للمستهلكين في:
- افهم مشترياتك وأبعادها والخطوات التي اتبعتها لاتخاذ قرار الشراء.
- بمعرفة دوافعه الشرائية، لماذا يشتري هذه الخدمات والمنتجات على وجه الخصوص؟
- معرفة العوامل والمؤثرات التي تؤثر عليك في عملية الشراء وتشجعك على الذهاب إلى علامات تجارية معينة دون غيرها.
- كما أنه يساعدك في تحديد أولويات ما تحتاجه.
- تعرف على الطرق الصحيحة التي ستمكنك من إجراء عملية شراء ناجحة وهادفة لك.
ثانيًا، من المهم للمنظمات
تكمن أهمية دراسة سلوك المستهلك للمنظمات في:
- يعتبر هذا العامل الأساسي في إنشاء وتصميم خطة تسويق ناجحة مبنية على أسس ومعايير جيدة.
- كما أنه يساعد في إنشاء رسالة إعلانية ناجحة بالخصائص المناسبة للعملاء مما يساعدهم في الوصول إليك بسهولة.
- إنه يكشف عن فرص السوق، والتي يمكن استغلالها لصالح علامتك التجارية.
- سيساعدك هذا على تحليل سلوك جمهورك، ومعرفة عادات الشراء لديهم، واهتماماتهم المختلفة، ودوافعهم الشرائية.
- يساعدك في عملية تقسيم السوق إلى فئات وأقسام محددة وفقًا لاحتياجاتهم ورغباتهم ووضعهم الاجتماعي وأدوارهم والوظائف المختلفة التي يؤدونها في المجتمع.
- سيساعدك أيضًا على تصميم موقع ويب تنافسي لعلامتك التجارية وتطويره لمواكبة تغيرات السوق.
- يمكنك القيام بذلك من خلال تلبية احتياجات عملائك والاستجابة السريعة للتغيرات الحادثة والطارئة لرغباتهم ومتطلباتهم المتغيرة باستمرار.
- يمنحك فهمًا عميقًا للأدوار التي تلعبها العائلة والمؤثرون وصناع القرار في عملية الشراء.
- هذا يجعلك أكثر قدرة على تطوير خدماتك ومنتجاتك وفقًا لتطورات العصر والاتجاهات الحديثة التي تسود مجتمعك.
- من خلال هذا، تفهم أهمية التفاعل الاجتماعي وتأثيره على الأفراد والمجتمعات وانعكاسه على نمو علامتك التجارية.
- سيوفر عليك الكثير من الوقت والجهد والمال بعد معرفة خصائص جمهورك وتحديد احتياجاتهم ورغباتهم بدقة.
- افهم عملائك بشكل أفضل من خلال معرفة السلوكيات التي تحكم قرارات الشراء الخاصة بهم.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
يقدم العديد من العلماء نماذج مختلفة لشرح ظاهرة الشراء، مثل:
- نموذج نيقوسيا.
- ونموذج الملاك.
- وكذلك وكالات النمذجة
- نموذج هوارد شميدت
- كما قدم بافلوف وسكينر وفيبلين ومارشال تفسيرات مختلفة لنفس الظاهرة.
التأثيرات الخارجية
أولا، عوامل التسويق
المنتج
- إنه العنصر الأساسي الذي تدور حوله عملية الشراء، فبدونه لا يوجد مستهلك أو سوق شراء.
سعر
- هذا هو المبلغ المالي الذي سيدفعه المستهلك للحصول على المنتج.
الجودة
- نعني بهذا إلى أي مدى يلبي منتجك توقعات العملاء الذين يريدون أن تحدث هذه التوقعات بعد حصولهم على المنتج.
توزيع
- سواء كان ذلك توزيعًا مباشرًا بينك وبين عملائك، أو بشكل غير مباشر من خلال وسطاء، فإنه سيؤثر بالتأكيد على العملاء لأسباب عديدة.
الترقيات
- هذا عامل مهم، لأنه يمنح عملائك اتصالًا مستمرًا بمنتجك من خلال الطريقة الفعالة التي تستخدمها.
ثانياً: العوامل البيئية
عوامل اقتصادية
- على الرغم من أن هذه عوامل اقتصادية شائعة، مثل: انخفاض سعر الدولار على سبيل المثال، أو الأزمات الاقتصادية التي تحدث في البلاد أحيانًا.
- أو خاص بالمستهلك نفسه من مستوى دخله ومعيشه ونفقاته ومستوى دخل أسرته.
العوامل التكنولوجية
أصبح المستهلكون اليوم أكثر ذكاءً، ويمكننا أن نطلق عليه اسم عميل رقمي بامتياز.
أثناء بحثه عبر الإنترنت ووسائل الإعلام التكنولوجية المختلفة عن المعلومات التي يحتاجها، قبل اتخاذ قرار الشراء.
أسباب سياسية
هذه هي القرارات التي تتخذها الدول لمجتمعاتها، والظروف السياسية في العالم التي ينعكس تأثيرها في السوق.
يتأثر موقف المستهلك بشكل كبير، إيجابًا أو سلبًا.
راجع أيضًا: كيفية الشراء من Alibaba بالتفصيل
العوامل الثقافية
للثقافة العامة للدول والمجتمعات، والبيئات المختلفة، بالإضافة إلى مجموعات وأفراد محددين، تأثير قوي وواضح في توجيه سلوك الأفراد عند الشراء.
مواقف المستهلكين
هناك العديد من خصائص المستهلك التي يجب فهمها وتحديدها والعوامل التي تؤثر على عملية الشراء وخصائص المستهلك هي:
أولاً، العوامل الثقافية
- يتم تعريف العوامل الثقافية على أنها تشمل مجموعة من الأفكار والقيم والمعتقدات والتقاليد والعادات والأخلاق والأنظمة والمهارات وطرق التفكير.
- وطريقة الحياة، والعادات، والفن، والأدب، والروايات، ووسائل الاتصال والمواصلات، وكل ما ورثه الإنسان.
- ولأن الثقافة متغيرة وغير محددة، يتم اكتسابها أيضًا، مما يعني أن الرغبات والاحتياجات الفردية تتغير باستمرار.
الثقافة العامة
أو الكل، وهو الذي يشترك في مكوناته وعناصره جميع أفراد المجتمع الواحد، بغض النظر عن طوائفهم وألوانهم.
ثقافة فرعية
- يأتون من الكلية وينتمون إلى مجموعة محددة ومحددة من أعضائها، مع سمات مشتركة قد تكون متشابهة أو متشابهة إلى حد كبير.
- مثل: الجنسية أو الدين أو المجموعة العرقية أو الحزب أو التقسيم الجغرافي.
نختار لك: سلوك المستهلك في الأسواق الدولية
الطبقة الاجتماعية
- تحتاج أيضًا إلى تحديد ومعرفة الطبقة التي تنتمي إليها شريحة العملاء المستهدفة الخاصة بك والتي تستفيد من منتجك.
- كطبقة اجتماعية تشترك عمومًا في نفس السلوك والأفكار والمستوى المادي والاجتماعي والعلمي.
ثانياً: العوامل الاجتماعية
مجموعات مرجعية
- جزء صغير من الطبقة الاجتماعية، ويمكن أن يكون فردين أو أكثر، ويأخذ الفرد هذه المجموعة كمرجع لآرائه وسلوكه.
- يختلف تأثير المجموعة المرجعية التي ينتمي إليها الشخص في قراره بالشراء حسب نوعها وطبيعتها ومدى ارتباطه بها.
الأسرة
وهي من أهم الركائز والعوامل التي يمكن أن تؤثر على المستهلك في جميع قراراته الشرائية.
الأدوار والمكانة
يشير إلى المسؤوليات المختلفة التي يتحملها الأفراد في الحياة، والوظائف التي يشغلونها، والأدوار الاجتماعية الرسمية وغير الرسمية التي يلعبونها.
ثالثاً: أسباب شخصية
العمر ودورة الحياة
- تختلف الأشياء التي يحتاجها الطفل في مراحل حياته المختلفة عن احتياجات المراهق، واحتياجات الرجل في شبابه تختلف عن احتياجاته عندما كان عمره أكثر من أربعين عامًا، وكانت تختلف تمامًا عن احتياجاته. منهم في الرجل العجوز. سن
- وبالمثل، تختلف النساء في احتياجاتهن ورغباتهن عن الرجال.
الظروف الاقتصادية (الدخل)
يعتمد قرار المستهلك في الشراء على مستوى دخله حيث يمكنه الإنفاق.
الشغل
كما أنه يؤثر على عملية الشراء لدى المستهلكين، فمصلحة الطبيب في عملية الشراء تختلف عن مصلحة العامل أو المزارع.
أسلوب الحياة
وتعني طريقة الحياة التي يعيشها الفرد ككل، وتفاعله مع البيئة التي يعيش فيها، ومع كل الناس والمواقف.
الشخصية ومفهوم الذات
تشير الشخصية هنا إلى المكونات والخصائص النفسية التي تميز الفرد عن الآخرين.
ودورها في جعله يتفاعل مع بيئته بطريقة معينة، والصورة الذهنية التي يرى الإنسان نفسه فيها.
رابعاً: العوامل النفسية
الدوافع
إنه أحد أهم العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك عند اتخاذ قرار الشراء، ويعتبر محور بناء عملية البيع لمنتجك.
رأي
إنها عملية عقلية تشير إلى الطريقة التي تدرك بها حواسك الخمس من حولك.
ثم قم بفرزها وتنظيمها في شكل معلومات، لمنحها معنى أو رمزًا مناسبًا وفقًا لتجاربك الشخصية.
يتعلم
يشير إلى التغيير في السلوك نتيجة للخبرات المتراكمة التي مر بها الفرد.
الموضة والاعتقاد
يشير إلى ميل الفرد نحو محفزات معينة ويحتضنها، والتي تقع فيها مختلف الموضوعات والأفكار والأشخاص والمواقف.
وانظر أيضا: ما هي شروط البيع والشراء في الإسلام؟
أخيرًا، لسلوك المستهلك تأثير مهم على عملية الشراء وعلى تحديد نوع السلع والخدمات التي يريدها، وهناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على عملية الشراء، بما في ذلك الدخل وظروف البيئة وعوامل أخرى، وأخيراً نقدمها من خلال هذا المقال تعريف المستهلك وأثره على عملية الشراء.