مهارات البيع الأساسية، كل بائع حريص على تحسين منتجه، وتحقيق أقصى قدر من المبيعات والربح، وهي بعض المهارات البسيطة والأساسية التي ستفيد البائع أو أولئك الذين يرغبون في بيع منتج لعرض فكرة منتجهم.
وكيفية عرض مزايا المنتج وإمكانياته التي تجذب مشتريه .. البائع هو الوجهة الأولى أمام العميل، ويتم الاتفاق على شراء المنتج من عدمه.
اشرح عملية البيع
- تُعرَّف عملية البيع بأنها قدرة الشخص، وهو البائع، على بيع منتج أو خدمة معينة إلى شخص آخر، وهو العميل.
- كما تتضمن عملية البيع تعريف العميل بالمؤسسة المختصة ببيع المنتج له والتعرف على جميع المنتجات التي تقدمها المؤسسة.
وانظر أيضا: ما هي شروط البيع والشراء في الإسلام؟
المهام الرئيسية للبائع
- تعتبر وظيفة المبيعات من أهم الوظائف داخل أي مؤسسة تجارية.
- نتيجة لذلك، يجب إعطاؤه أهمية كبيرة، خاصة عند اختيار من يمثل المبيعات داخل المؤسسة.
- تدريب وتثقيف مندوبي المبيعات في جميع المهارات الضرورية والضرورية لإنجاح عملية البيع.
- تأكد من أن مندوبي المبيعات يكتسبون جميع المهارات المهنية المطلوبة للتعامل مع المواقف المختلفة للعديد من العملاء بتفضيلات مختلفة.
مهارات البيع الأساسية
مهارات البيع الأساسية التي يجب أن يتمتع بها كل مندوب مبيعات هي:
معرفة المنتج
- يجب أن يكون مندوب المبيعات على دراية كبيرة بالمنتج للإجابة على أي أسئلة أو استفسارات حول المنتج قد يكون لدى العميل.
- يمكن أن تترك إجابات مثل لا أعرف أو إجابات مهتزة انطباعًا سيئًا لدى العميل عن المنتج والعمل التجاري ككل.
- عند التعاقد مع مندوبي مبيعات، تمنحهم المؤسسات التجارية الوقت الكافي لدراسة كل ما يتعلق بالمنتج ومعرفة كل تفاصيله، حتى يكونوا مستعدين للإجابة على أي سؤال يحظى بالثقة.
طريقة التواصل مع العميل
- طريقة الاتصال هنا لا تعني الطريقة أو الطريقة نفسها للتحدث مع العميل، ولكن طريقة وطريقة مندوب المبيعات لإبلاغ المعلومات حول المنتج للعميل.
- ليس لدى العميل يوم كامل لشراء المنتج، لذلك يجب على مندوب المبيعات تقديم وصف قصير وواضح وقابل للتصديق للمنتج في أقصر وقت ممكن لتجنب تهيج وملل العميل.
المظهر الخارجي اللائق
- الانطباع الأول عن العميل الذي يتركه مندوب المبيعات له تأثير كبير على القرار أو إقناع العميل بشراء المنتج، لذلك يجب الحرص على أن يبدو مندوب المبيعات مناسبًا للمنطقة من حيث نظافة المكان. زي موحد وقوام ألوانه.
معرفة رغبة العميل في الشراء
- تتمثل الخبرة الرئيسية التي يكتسبها مندوب المبيعات في معرفة رغبة العميل أمامه في شراء المنتج.
- يمكن تحديد حاجة العميل للمنتج من خلال الطريقة التي يتحدث بها والأسئلة التي يطرحها.
- على سبيل المثال، بدأ العميل يسأل عن كل مميزات المنتج، والسؤال عن موعد تسليم المنتج، وهنا يجب أن يحرص مندوب المبيعات على زيادة حماية العميل في الشراء وعدم إضاعة وقته . أو إبقائه بعيدًا عن المنتج.
استمع للعميل بشكل كامل
- مثلما يجب أن يتحدث ممثل المبيعات ويقدم بيانات المنتج بإيجاز، يجب عليه أيضًا الاستماع إلى العميل والتأكد من قراءة ما يعبر عنه وجه العميل.
- عدم مقاطعة العميل أثناء المحادثة، وكذلك عدم معارضة مناقشة العميل لأي عيوب أو مشاكل تتعلق بالمنتج.
- بعد التحدث إلى العميل، يجب على مندوب المبيعات شرح المزايا المختلفة للمنتج التي سيحصل عليها العميل إذا قام بشراء هذا المنتج.
تجربة المنتج مباشرة
- يجب أن يستخدم مندوب المبيعات هذه الخطوة إذا شعر من تعابير وجه العميل أنه راضٍ جدًا عن المنتج.
- مثال على ذلك هو مندوب المبيعات الذي يجلب ساعة يد تتطابق مع ملابس العميل بعد أن يحب العميل الساعة لتجربتها على الفور.
يعرف متطلبات العملاء
- عادة، يشتري الفرد احتياجاته الأساسية فقط.
- يجب أن يعرف مندوب المبيعات احتياجات العميل والتأكد من إعطائها له.
- على سبيل المثال، إذا كان مندوب المبيعات يروج لمنتج لتشغيل أحذية رياضية، فلا يوجد سبب لتقديم المنتج للعملاء الأكبر سنًا.
القدرة على اتمام البيع
- هذه هي المهارة الأساسية لمهارات البيع، حيث تتوج عملية البيع بالنجاح.
- يجب أن يقدم مندوب المبيعات المنتج بطريقة جديدة للعميل المحتمل في الوقت المناسب وبعد التأكد من أن العميل سيشتري المنتج بنسبة عالية.
- يمكن طرح سؤال، مثل ما يفكر فيه العميل حول ميزات المنتج. يمكن الإجابة على هذا السؤال بالقبول والموافقة على عملية التسويق، أو يمكن الإجابة عليه بالشك. في هذه الحالة، يقدم مندوب المبيعات ميزات إضافية للمنتج حتى يقتنع العميل تمامًا به.
أنظر أيضا: تعريف عقد البيع وخصائصه
أهمية مهارات البيع الأساسية
مهارات البيع الأساسية هي الأهم، وأهمها ما يلي:
تنمية الثقة بالنفس
- يأتي الانضباط الذاتي بشكل خاص في مجال المبيعات حيث يؤثر الأداء الجيد على نتائج المبيعات وبالتالي على الأرباح والمكافآت.
تطوير فن التفاوض
- يعتبر فن التفاوض من المهارات الأساسية بشكل عام وليس فقط في مجال البيع.
- يتم التفاوض على أساس مستمر ويومي مع زملائك في العمل أو رؤسائك داخل القسم أو مع الإدارات الأخرى، بالإضافة إلى المفاوضات مع العملاء.
- يساعد العمل كمندوب مبيعات في تطوير القدرة على الاستماع إلى الآخرين بشكل فعال.
- يتيح العثور على فن التفاوض تقييم وتحديد المستفيدين الأساسيين والأفراد، بالإضافة إلى تحديد أهم العوامل في التعامل مع الاعتراضات والاختلافات في الآراء ووجهات النظر مع فرصة الحصول على اتفاق نهائي يرضي الجميع.
تطوير القدرة على التصميم والمثابرة
- الإصرار والمثابرة تحسين الأداء من أهم المهارات المكتسبة من عمليات البيع، فأثناء عملية البيع غالباً ما تسمع كلمة “لا” ولا يجب أن يتأثر مندوب المبيعات بها بل اجعل هذا عاملاً من عوامل التطوير . مهاراته وتزيد من ثقته بنفسه وبالمنتج الذي يقدمه.
تطوير مهارات العمل الجماعي
- مندوب المبيعات لا يختار العملاء للتعامل معهم.
- إن تنوع العملاء الذين يلتقي بهم مندوب المبيعات على أساس يومي يمنحه الفرصة لتوسيع وتنويع وجهات نظره حول تنوع العملاء.
- يساعد العمل في المبيعات على إزالة صفات التردد والخجل لدى مندوبي المبيعات.
- كما أنه يوفر فائدة العمل الجماعي في تحريك الارتجال في مواقف غير مألوفة أو محرجة برقة وثقة.
تنمية القدرة على التوصل إلى اتفاق
- إن التوصل إلى اتفاق هو ثمرة عملية البيع، وهو أحد أهم المهارات التي يجب أن يتمتع بها مندوبو المبيعات.
- يجد الكثير من الناس صعوبة بالغة في طلب ما يحتاجون إليه، لذا فإن مهارة التوصل إلى اتفاق مع الآخرين هي إحدى نقاط البيع الأساسية.
- يعد التدريب على المبيعات طريقة رائعة لتعليم مندوب المبيعات كيفية إغلاق عملية بيع باتفاق وموافقة من جميع الأطراف.
تنمية مهارات البيع
يجب أن يعمل مندوب المبيعات على تحسين مهاراته التسويقية من خلال تبني بعض الأفكار ومنها:
ممارسة الكتابة العادية
- هذا عن طريق كتابة سيرتك الذاتية، أو كتابة قائمة بأجزاء من المنتجات التي تبيعها.
- مواكبة التطورات في مجال عملك.
- اعمل على اكتساب مهارات جديدة باستمرار، سواء في مجال عملك أو في مجالات أخرى.
- قم بتوسيع آفاقك من خلال التعرف باستمرار على مجال عملك ومجالات أخرى، من خلال القراءة أو تصفح الإنترنت أو السفر.
انظر أيضا: ما هي أسباب بطلان عقد البيع
تعتبر مهارات البيع الأساسية من الصفات الأساسية لإكمال عملية المبيعات التي يجب أن يمتلكها جميع مندوبي المبيعات.